據(jù)調(diào)查，中國飼料行業(yè)77.8%的飼料是通過飼料經(jīng)銷商或代理商銷售給養(yǎng)殖戶，然而中間商的陣地已經(jīng)開始動搖，在飼料銷售前沿陣地奮斗的經(jīng)銷商或代理商目前面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

        一、飼料經(jīng)銷商現(xiàn)狀

        1、賒銷嚴(yán)重

        從80年代開始到90年代中期，飼料工業(yè)剛剛起步，市場供給不足，經(jīng)銷商能拿到飼料就能賺錢，這屬于經(jīng)銷商的黃金階段。90年代末至21世紀(jì)初，隨著飼料工業(yè)的發(fā)展，市場供給逐步充足，經(jīng)銷商推銷飼料，提供生豬回收等一條龍服務(wù)，風(fēng)險增加，利潤漸薄。到現(xiàn)在全國飼料產(chǎn)能已經(jīng)嚴(yán)重過剩，競爭白熱化，經(jīng)銷商配合廠家營銷手段用到極致。中國的農(nóng)民搞養(yǎng)殖一直有賒欠生產(chǎn)資料的習(xí)慣，這在豬價高、獲利豐厚的年代，大家沒有多少風(fēng)險，只是一個支付方式的問題。而現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶經(jīng)營風(fēng)險不斷加大，獲利能力不斷下降，還款能力也大幅度下降，豬價低迷或重大疫情將血本無歸，因此，飼料經(jīng)銷商也面臨著巨大的資金風(fēng)險。

        2、利潤受到質(zhì)疑

        2014年隨著湖南百宜、遠(yuǎn)方中匯、傳是等飼料企業(yè)高調(diào)進(jìn)入電子商務(wù)，飼料行業(yè)電商時代大爆發(fā)，飼料價格逐漸透明，養(yǎng)殖戶與飼料廠之間的信息障礙被互聯(lián)網(wǎng)鏟除。養(yǎng)殖戶發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的利潤高于自己的心理預(yù)期，加之上半年豬價低迷，養(yǎng)殖戶長期處于深度虧損狀態(tài)，更加遷怒于經(jīng)銷商，喊出了“拒絕中間商，還利養(yǎng)殖戶”的口號。

        3、做大的局限性

        現(xiàn)在的飼料經(jīng)銷商以縣級或者村鎮(zhèn)級的居多，鮮有地市級或省級經(jīng)銷代理商。出現(xiàn)這種現(xiàn)狀，除了飼料生產(chǎn)企業(yè)考慮的市場因素外，更多是經(jīng)銷商自身實(shí)力不夠及同行競爭的激烈性，導(dǎo)致很難出現(xiàn)為橫跨多個縣市的大型經(jīng)銷商。因此飼料經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)存在很大的局限性。

        二、飼料經(jīng)銷商路在何方

        面臨以上簡單列舉的幾個挑戰(zhàn)和威脅，飼料經(jīng)銷應(yīng)該怎么辦？他們的出路在何方？

        1、拒絕賒銷

        將養(yǎng)殖戶的融資成本還給養(yǎng)殖戶，讓養(yǎng)殖戶自行融資，從而理性控制養(yǎng)殖規(guī)模，提供第三方融資渠道或引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融或許是一個不錯的解決辦法。近期，湖南百宜集團(tuán)與農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合推出了惠農(nóng)貸款，湖南百宜集團(tuán)聯(lián)合中國農(nóng)業(yè)銀行，為那些有融資需求的養(yǎng)殖戶提供幫助，協(xié)助他們在養(yǎng)殖前期從農(nóng)業(yè)銀行貸款。這種惠農(nóng)貸款模式取得很好的效果，獲得了養(yǎng)殖戶的歡迎。目前，湖南百宜集團(tuán)正在引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)融，擬成立金融服務(wù)公司，為養(yǎng)殖戶服務(wù)，將飼料經(jīng)銷商的飼料銷售與金融服務(wù)分開。

        2、轉(zhuǎn)變角色，消除質(zhì)疑

        2014年6月起，湖南百宜集團(tuán)已在多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立農(nóng)村信息服務(wù)站，養(yǎng)殖戶可在服務(wù)站通過聯(lián)網(wǎng)的電腦查看到湖南百宜集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品報價及銷售政策，養(yǎng)殖戶可讓服務(wù)站代購也可自行網(wǎng)上購買。服務(wù)站提供物流配送、代購等多項(xiàng)增值服務(wù)，讓經(jīng)銷商從銷售飼料轉(zhuǎn)變成協(xié)助養(yǎng)殖戶采購飼料的角色，讓信息更加透明化，消除養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商的疑慮。

        3、破解做大困局

        21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)。電子商務(wù)是國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化的重要組成部分，是擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)外貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要途徑。飼料經(jīng)銷商可通過建立網(wǎng)上銷售渠道，打破時空的限制。通過建立網(wǎng)絡(luò)銷售店鋪，經(jīng)銷商的客戶將不再是經(jīng)銷商本鎮(zhèn)或本縣的，而面對的都是全國巨大的市場，無市場邊界。據(jù)湖南百宜集團(tuán)尹奇志總經(jīng)理稱，湖南百宜集團(tuán)擬開通國際銷售渠道，以后將可做到足不出戶，產(chǎn)品暢銷全球。打造一個24小時不打烊的銷售渠道。夜深人靜，人已酣睡，渠道還在為你工作，張羅生意。

        4、自身提高

        （1）飼料經(jīng)銷商應(yīng)敞開胸懷接受新的運(yùn)營模式，接受新鮮事物，特別是在互聯(lián)網(wǎng)時代，應(yīng)及早“觸電”，早一分鐘擁抱互聯(lián)網(wǎng)，也許就早一天能把握機(jī)遇；

        （2）作為新時代的飼料經(jīng)銷商，應(yīng)努力提高，掌握新的營銷工具應(yīng)用技巧，熟悉互聯(lián)網(wǎng)，了解基本的大數(shù)據(jù)應(yīng)用知識；

        （3）飼料經(jīng)銷商應(yīng)找到一個實(shí)力雄厚并且支持無市場區(qū)域邊界的企業(yè)作為戰(zhàn)略合作伙伴，共謀發(fā)展。

        三、結(jié)語

        挑戰(zhàn)已經(jīng)來臨，不管面對還是逃避，市場的趨勢已不可擋，業(yè)界已有市場的先驅(qū)在轉(zhuǎn)型，據(jù)湖南百宜集團(tuán)羅文鋒副總經(jīng)理講，集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展策略初戰(zhàn)告捷，先后有湖南阿元飼料店、河北養(yǎng)豐飼料店、湖南國軍飼料店等淘寶店鋪順利開張，湖南百宜飼料阿元農(nóng)村信息服務(wù)站也于近期營業(yè)，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商對這種模式好評如潮。與其臨淵羨魚不如退而結(jié)網(wǎng)，最后預(yù)祝飼料行業(yè)的所有經(jīng)銷代理商一路披荊斬棘，闖關(guān)成功，開辟更大的市場，更好的服務(wù)養(yǎng)殖業(yè)，為消費(fèi)者提供安全的肉品！