隨著國(guó)資委壓縮營(yíng)銷(xiāo)成本的要求逐步到位，三大運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始慢慢告別“存話費(fèi)送手機(jī)”，營(yíng)銷(xiāo)方式也開(kāi)始轉(zhuǎn)變。

        二是廠商會(huì)更倚重電商渠道。由于中高端手機(jī)售價(jià)奇高，相當(dāng)部分是靠運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的，而運(yùn)營(yíng)商為了圈住這些高端用戶也愿意投入，過(guò)去預(yù)存話費(fèi)0元購(gòu)機(jī)的方式，大大降低了高端機(jī)的心理門(mén)檻，而且對(duì)于一些高端客戶、集團(tuán)客戶，往往還享受免預(yù)存承諾話費(fèi)購(gòu)機(jī)，這些人往往有單位的通信報(bào)銷(xiāo)補(bǔ)貼，實(shí)際不用出1分錢(qián)就可以換手機(jī)。

        運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端市場(chǎng)影響的減弱，會(huì)有幾方面影響：

        一是中高端手機(jī)銷(xiāo)量減少。這些變化對(duì)手機(jī)廠商、對(duì)用戶會(huì)產(chǎn)生什么影響？

        找訂單 運(yùn)營(yíng)商：從合約機(jī)到裸機(jī)

        如果你有心的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)各大運(yùn)營(yíng)商的主要促銷(xiāo)方式，已經(jīng)悄然從“0元購(gòu)機(jī)”變成了“購(gòu)機(jī)送話費(fèi)”。在電信官網(wǎng)，購(gòu)機(jī)不但送話費(fèi)還送流量；而在聯(lián)通的官網(wǎng)上，手機(jī)圖片上滿是“贈(zèng)話費(fèi)”的字樣，也有不少是“裸機(jī)”；在移動(dòng)的官網(wǎng)上，則是以“合約”和“免合約”來(lái)區(qū)分。

        這些復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)背后，實(shí)際受著內(nèi)部成本、收入等諸多因素的影響。當(dāng)前，終端營(yíng)銷(xiāo)一般下面幾種模式：

        一種是做成本補(bǔ)貼，也就是“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)“的模式。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，話費(fèi)收入是主營(yíng)收入，手機(jī)是終端成本，用這種方式，實(shí)際就是以成本換收入，有100億的成本送找訂單出去就能至少做100億的收入，而且送出去后用戶使用還會(huì)產(chǎn)生新的增值。這種方式大家都愿意做，一般就看成本的盤(pán)子有多大，這次國(guó)資委管控的也主要是成本。

        另一種是做話費(fèi)折扣，“購(gòu)機(jī)送話費(fèi)“就是這樣的模式，這種模式會(huì)帶來(lái)收入減少，也就是原本我可以賣(mài)100元的話費(fèi)，現(xiàn)在因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)了合約機(jī)就0元送出去了，運(yùn)營(yíng)商的收入就少了100元。減收往往會(huì)作為一個(gè)收入調(diào)節(jié)器，收入超計(jì)劃就多用點(diǎn)，過(guò)去運(yùn)營(yíng)商在年底往往會(huì)有驚人的優(yōu)惠，往往就是收入指標(biāo)已經(jīng)完成，需要通過(guò)減收促銷(xiāo)來(lái)調(diào)節(jié)。

        除了以上兩種模式，還有一種是讓利給渠道，也就是前面提到的裸機(jī)銷(xiāo)售，每賣(mài)出去一臺(tái)找訂單裸機(jī)，在符合一定規(guī)則的情況下（通常是帶來(lái)了用戶或新增收入），可以給渠道支付酬金，這里使用到的是酬金成本。除了讓利渠道，運(yùn)營(yíng)商基層還有其他一些成本促銷(xiāo)花樣，比如送油卡、送京東卡之類(lèi)。當(dāng)然這些本質(zhì)上也是成本補(bǔ)貼，只不過(guò)是不同的成本盤(pán)子。

        在終端成本被硬性壓降之后，運(yùn)營(yíng)商將逐步減少在終端成本上做文章，所以更多的會(huì)使用減收空間來(lái)做促銷(xiāo)，但減收空間并不一定一直有，當(dāng)發(fā)展進(jìn)入瓶頸而收入無(wú)法完成時(shí)，就只能走裸機(jī)銷(xiāo)售的路子，如果裸機(jī)的酬金成本都不足了，那就是完全走社會(huì)渠道的自帶機(jī)模式了。

        影響：廠商回歸市場(chǎng)，用戶增大門(mén)檻

        可以預(yù)見(jiàn)，在諸多找訂單因素影響之下，運(yùn)營(yíng)商的各種優(yōu)惠將逐步和終端分離，而更看重業(yè)務(wù)方向（比如4G）、用戶價(jià)值（ARPU、在網(wǎng)時(shí)間）等。換句話說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商和終端廠商的關(guān)系也將變得沒(méi)那么緊密。

        實(shí)際上，三大運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)比例已經(jīng)大大下降，即便是移動(dòng)（由于制式原因合約機(jī)比例較高），其合約機(jī)比例也從高峰期的近100%下跌至不到50%，未來(lái)估計(jì)還將不斷下滑。如果取消這類(lèi)補(bǔ)貼，一來(lái)一次性就需要支付購(gòu)機(jī)款，二來(lái)發(fā)票是手機(jī)發(fā)票而非通信費(fèi)發(fā)票（不能報(bào)銷(xiāo)），三來(lái)即便有送的話費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如存的話費(fèi)有價(jià)值（這個(gè)不展開(kāi)了），那真正愿意掏真金白銀的人還有多少得打個(gè)問(wèn)號(hào)。運(yùn)營(yíng)商的逐步退出，會(huì)讓找訂單原來(lái)缺乏品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)的廠商比較痛苦，中華酷聯(lián)之類(lèi)還好，有些完全依賴(lài)運(yùn)營(yíng)商的如天語(yǔ)之類(lèi)壓力會(huì)很大，最近據(jù)聞手機(jī)廠商和運(yùn)營(yíng)商之間的交道已經(jīng)明顯減少，當(dāng)這成為趨勢(shì)之后，未來(lái)各廠商必將進(jìn)一步加大電商渠道的鋪貨力度。另外，原有合約機(jī)產(chǎn)品的選擇更多是滿足各家運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)布局的需要，會(huì)導(dǎo)致和市場(chǎng)需求有一定錯(cuò)位，在運(yùn)營(yíng)商比重下降后，手機(jī)廠商必然會(huì)更看重電商渠道反映的市場(chǎng)情況，回歸到更接近用戶購(gòu)機(jī)需求。

        三是手機(jī)的更新頻率可能降低。以往運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼，更多的是希望人們換更好的手機(jī)，用更多的業(yè)務(wù)，功能機(jī)換智能機(jī)，3G換4G，這些帶來(lái)的是流量的使用增加、業(yè)務(wù)找訂單的增加。而且，以往承諾消費(fèi)購(gòu)機(jī)的優(yōu)惠，很多時(shí)候可以疊加使用，也即前一部手機(jī)的承諾期還未結(jié)束，再繼續(xù)增加承諾期又可以換手機(jī)，這些政策讓很多人不斷的換新機(jī)。補(bǔ)貼的退出，會(huì)讓一次性投入的門(mén)檻大大增加，這對(duì)手機(jī)整體市場(chǎng)來(lái)說(shuō)不是個(gè)好事，不過(guò)對(duì)于環(huán)保來(lái)講挺好。

        因此，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，缺少扶持之后，總體影響較為中性，更看重其原本的市場(chǎng)能力，但減慢終端更新頻率最終會(huì)導(dǎo)致整個(gè)蛋糕減少。而對(duì)于最終用戶而言，恐怕并沒(méi)有什么好處，所謂的終端補(bǔ)貼，實(shí)際就是運(yùn)營(yíng)商為了減少用戶頻繁的離網(wǎng)、入網(wǎng)所帶來(lái)的成本，而將這個(gè)成本轉(zhuǎn)化成用戶承諾不離網(wǎng)后的補(bǔ)貼，沒(méi)了補(bǔ)貼，就少換點(diǎn)手機(jī)找訂單吧。

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