更小的儀器制造商沒有能力在中國(guó)設(shè)立公司，所以不得不依賴于經(jīng)銷商。“對(duì)于這些規(guī)模較小的公司，選擇一個(gè)有能力的當(dāng)?shù)睾献骰锇槭侵陵P(guān)重要的，”Spectaris的MartinLeibing說(shuō)�！霸S多德國(guó)經(jīng)理來(lái)上海參加慕尼黑生化展就是為了尋找新的經(jīng)銷商或加強(qiáng)與他們現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系。”

        全球分析儀器供應(yīng)商對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的熱情依然保持高漲。最大的儀器公司正在提高他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的能力，而較小的儀器公司，經(jīng)理們投入更多的時(shí)間來(lái)了解這個(gè)復(fù)雜和不斷變化的市場(chǎng)。這是從9月末在上海召開的慕尼黑生化展參展商那獲取的信息。

        相比于美國(guó)、歐洲或日本，雖然中國(guó)還處在科學(xué)發(fā)展的早期階段，但對(duì)于分析儀器而言，這是一個(gè)重要的市場(chǎng)。德國(guó)精密機(jī)械與光學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)(Spectaris)外貿(mào)出口項(xiàng)目經(jīng)理MartinLeibing表示，對(duì)于小型和中型規(guī)模的德國(guó)儀器制造商，中國(guó)是繼美國(guó)之后的第二大出口市場(chǎng)。以每年20%的市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，中國(guó)可能很快超越美國(guó)，成為德國(guó)公司第一大出口市場(chǎng)。

        在擁擠的慕尼黑生化展上隨便走走，你就可以感覺到國(guó)外分析儀器制造商在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)治地位。總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)公司生產(chǎn)低端產(chǎn)品，如簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)室機(jī)器人或普通的氣相色譜儀。國(guó)外公司則壟斷著高端儀器市場(chǎng)。

        Spectaris的MartinLeibing指出，中國(guó)公司正在改善他們儀器的質(zhì)量。不過(guò)，Hamilton中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理LeviHan說(shuō)，中國(guó)公司在制造許多先進(jìn)產(chǎn)品時(shí)仍然面臨很多障礙。例如，Hamilton提供的液體處理系統(tǒng)，極精確的泵及注射器，這些中國(guó)并不能制造。

        然而，LeviHan堅(jiān)持認(rèn)為，幾乎沒有當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)者也不應(yīng)該認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)。當(dāng)制造商要將儀器出售到醫(yī)院和臨床市場(chǎng)時(shí)，他們要面臨復(fù)雜的法規(guī)。

        例如，中國(guó)最近才授權(quán)可以將DNA測(cè)序儀作為醫(yī)療器械銷售。LeviHan解釋說(shuō)，監(jiān)管者擔(dān)心這項(xiàng)技術(shù)將被一些不道德的醫(yī)生利用，以說(shuō)服患者進(jìn)行不必要和昂貴的檢測(cè)。

        但法規(guī)沒有降低國(guó)外儀器制造商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的熱情。PerkinElmer已經(jīng)大大擴(kuò)展了在中國(guó)的規(guī)模，如今它在中國(guó)每個(gè)省都可以提供銷售和服務(wù)。據(jù)PerkinElmer大中華區(qū)總裁Nam-HoonKim介紹，2011年以來(lái)，PerkinElmer在中國(guó)的員工數(shù)已經(jīng)翻了一番，達(dá)到1000人。

        人們觀念中認(rèn)為，儀器制造商如此關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯，他們就不會(huì)在中國(guó)進(jìn)行制造，Nam-HoonKim認(rèn)為現(xiàn)實(shí)情況并不是這樣。主要儀器制造商都熱衷于擴(kuò)大其在中國(guó)的生產(chǎn)�！罢�府優(yōu)惠政策誘使公司不僅在中國(guó)生產(chǎn)，而且在中國(guó)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，”他補(bǔ)充說(shuō)，“打擊侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律保護(hù)在最近幾年有所改善。”

        “一個(gè)好的經(jīng)銷商能夠解決大部分的技術(shù)問(wèn)題，而無(wú)需將制造商牽涉其中”，天美中國(guó)分析儀器總監(jiān)HairongZhang說(shuō)。天美中國(guó)總部位于香港，在中國(guó)經(jīng)銷日立及幾個(gè)其他小公司生產(chǎn)的儀器。

        HairongZhang說(shuō)，“強(qiáng)大的經(jīng)銷商還是國(guó)外公司資金的來(lái)源。在儀器制造商希望中國(guó)客戶更早地付款的情況下，經(jīng)銷商往往會(huì)介入。好的經(jīng)銷商還將維持價(jià)格昂貴儀器的庫(kù)存量，并且是費(fèi)用自理�！�

        根據(jù)HairongZhang的介紹，經(jīng)銷商的另一個(gè)重要功能是幫助處理圍繞儀器采購(gòu)的一些繁文縟節(jié)。例如，政府機(jī)構(gòu)和公共研究機(jī)構(gòu)在行政壓力需要購(gòu)買“中國(guó)制造”產(chǎn)品，以及當(dāng)購(gòu)買國(guó)外制造產(chǎn)品時(shí)需要完成很多文書工作。

        不過(guò)，天美還幫助其客戶購(gòu)買中國(guó)制造的儀器，包括天美自己制造的產(chǎn)品。天美制造子公司上海天美提供氣相色譜儀及其他產(chǎn)品，天美應(yīng)用工程師ChenkangLu聲稱，天美制造的儀器在性能和耐用性方面可以與國(guó)外品牌相媲美。“國(guó)外儀器的軟件可能會(huì)更好，但我們的主要障礙是人們感覺上我們的儀器并不是如此好，”他說(shuō)�！澳壳�，天美大多數(shù)色譜儀在中國(guó)銷售�！�

        雖然目前西方大公司主導(dǎo)慕尼黑生化展，但作為中國(guó)本土制造商，天美可能是一個(gè)早期預(yù)警——這主導(dǎo)地位不能永遠(yuǎn)存在。