近日,在微鯨新品發(fā)布會上,微鯨科技CEO李懷宇高調(diào)宣布將攜手天貓共建O2O系統(tǒng),拓展線下渠道,將品牌滲透至二三四五線城市乃至以下市場,并計劃在全國范圍內(nèi)建立1000個縣級服務(wù)中心,征集10萬位鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年發(fā)展電視銷售業(yè)務(wù)。

　　這并非第一家互聯(lián)網(wǎng)電視品牌試水渠道下沉,早在2014年樂視也曾宣布在全國范圍內(nèi)開設(shè)1000-1500家線下體驗店,推出“LePar超級合伙人”計劃,通過開設(shè)統(tǒng)一授權(quán)管理、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一服務(wù)的樂視TV體驗店,吸引合作伙伴加入并給予支持。

　　作為互聯(lián)網(wǎng)電視的典型代表,此前這些互聯(lián)網(wǎng)電視的銷售渠道基本集中于線上,通過官方網(wǎng)站、天貓、京東等電商平臺進(jìn)行銷售。一向標(biāo)榜扁平化渠道利潤的互聯(lián)網(wǎng)電視,緣何將觸角延伸至“落后于時代”的線下門店？又如何平衡線上及線下利潤,做到線下渠道的扁平化？

　　互聯(lián)網(wǎng)電視線上增長乏力

　　“由于電商消費者的變遷、電商運營成本和線下趨同等原因,導(dǎo)致電商的增長在中國逐漸趨于平衡,線上增長乏力,線上線下達(dá)到逐漸平衡的一個狀態(tài)�！眾W維云網(wǎng)助理總裁董敏告訴記者。

　　在他看來電商渠道覆蓋的一二線城市已日漸飽和,而三四五線城市仍未充分開發(fā),這是包括互聯(lián)網(wǎng)電視在內(nèi)的電視制造商紛紛將渠道下沉的重要原因�！案�大的市場在農(nóng)村市場,而且現(xiàn)在農(nóng)村消費者傾向和城市保持一致�！彼�補充道。

　　從城市到農(nóng)村,在高(高清)、大(大尺寸)、智(智能)這三個彩電的高端維度上,需求已經(jīng)相差無幾、逐漸趨同,農(nóng)村彩電產(chǎn)品同樣向高端化延伸。微鯨所做的大量市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在三到五線城市中,83%的用戶都希望能看點播,但實際中,在三到五線城市里63%的人還是通過傳統(tǒng)電視在看節(jié)目,有35%的人還在用CRT這種很厚的電視。

　　“對于互聯(lián)網(wǎng)電視這樣的新產(chǎn)品,盡管在北上廣深等一二線城市里已非常普及,但是在三到五線城市的很多消費者眼里,互聯(lián)網(wǎng)電視還是一個比較神秘的產(chǎn)品,一二線城市很多東西都在飽和了,將來整個新的消費的增量主要還是來自三到五線地區(qū)�！崩顟延畋硎�。

　　此外,加之繁瑣的售前體驗、物流配送、售后維修等都成為擴展新用戶的“攔路虎”,在超級大紅海里意欲覆蓋三四五線市場,線下渠道計劃勢在必行。

　　破局線下渠道面臨多個挑戰(zhàn)

　　實際上,無論京東的京東幫,還是阿里巴巴推出的村淘抑或樂視的LePar,更多都是通過O2O方式來實現(xiàn)渠道的下沉。微鯨也不例外,據(jù)了解其一方面將和天貓、京東在內(nèi)的O2O平臺合作,建立電商網(wǎng)站的渠道,將天貓、京東作為基礎(chǔ)設(shè)施提供商,解決倉儲、物流、配送問題,在此之上搭建另外一個營銷體系。另一方面,則是推出“微鯨英雄會”招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年成為合作伙伴,借此推廣微鯨電視。

　　李懷宇表示并不想走傳統(tǒng)家電的銷售路線,無論是渠道商、一級代理還是國美、蘇寧,都導(dǎo)致線下渠道成本很高,中間環(huán)節(jié)浪費掉很多效率,同時到達(dá)消費者的產(chǎn)品價格提升,對于三四五線城市消費者而言,價格無疑是十分敏感的因素。

　　對此微鯨的做法是保持線上線下同價,其次在產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)方面實施兩端化,一端是對線上有需求的年輕一代,更強調(diào)推出和性能、運動、電競有關(guān)的產(chǎn)品；另一端渠道下沉的產(chǎn)品更多關(guān)注性價比,還有本地化的一些內(nèi)容服務(wù),從受眾群體角度對產(chǎn)品做區(qū)分。

　　不過單從線上線下同價這一點就存在諸多挑戰(zhàn),其中需要平衡鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年合伙人的利潤,建立共贏機制�！熬�上線下同價長期而言肯定會實現(xiàn),但短期來講,中國家電渠道分層,線下成本高一些,如果線上線下同價,就會使得線下利潤減薄。雖然廠商都會宣稱同價,但往往會在時間差、型號差方面做文章�！� 董敏告訴記者。

　　其次對于互聯(lián)網(wǎng)廠商而言,線下渠道是一個全新的領(lǐng)域,如何保持門店的留存率也是一個挑戰(zhàn)。三四五線的鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年往往對于品牌忠誠度很差,更關(guān)注的是收益效果,這對互聯(lián)網(wǎng)電視廠商的產(chǎn)品營銷策略提出了更多要求。

　　破局的方法一方面在于對合伙人的選擇要有所甄別,如今互聯(lián)網(wǎng)電視的營銷之道不單單只是硬件的銷售,產(chǎn)品概念已經(jīng)向外延伸至內(nèi)容、應(yīng)用服務(wù)銷售,尋找合伙人時要注意合伙人對硬件之外內(nèi)容產(chǎn)品的掌握。其次在硬件銷售前項收益之外,給予合伙人應(yīng)用服務(wù)收益、售后服務(wù)收益、內(nèi)容消費衍生收益等后項收益是區(qū)別于傳統(tǒng)廠商的重要手段。

　　也許電視銷售將無線上與線下渠道之分,未來所有零售都是線上加線下的銷售場景,線下進(jìn)行商品體驗、物流配送�！昂唵蔚摹⒏哳l次的產(chǎn)品進(jìn)行線上購買線下配送,低頻次、高單價的高端品類進(jìn)行線下體驗,線上支付、評價,這種模式將成為常態(tài)�！倍�敏表示。